随着新冠疫情的发生，在线客户联系点和销售渠道变得比以往任何时候都更加重要。许多公司已经将他们的销售策略转变为“专注于通过电子商务获得销售”。
然而，为了提高在线销售额，许多营销人员面临着提高客户平均价格的挑战。
因此，需要注意的是交叉销售策略，通过促进“组合购买”来提高客户的单价。在化妆品 EC 进行详细数据分析的结果是，交叉销售率提高了 1.9 倍。在本文中，我将向您展示如何让您的数据站在您这边以改进您的KPI。
EC 将持有的 KPI
通过正确设置KPI（关键绩效指标）并跟踪其成就，您将能够直观地了解您是否正在实现目标。在这里，我们将介绍一个EC应该持有的KPI的例子。
1. 注册会计师
CPA（Cost Per Aquisition）的缩写，是获得一次购买所需的成本。
2. 首席采购官
CPO（Cost Per Order）的缩写，指的是获得一次订阅所需的费用。
3.广告支出回报率
ROAS（Return On Advertising Spend）的缩写，是了解广告成本效益的指标。它将帮助您确定您的广告是否对您的销售额有所贡献。计算公式如下。
(ROAS) =（通过广告产生的成本）÷（广告成本）
4.首次购买的定期提款率
初次购买用户退出，从用户首次购买后90天内过渡到订阅应用是衡量指标之比。
5. 从第一次购买开始的第二次购买率
它是一个指标，显示了在首次购买的用户中，90 天内进行了第二次购买的用户的百分比。这有时称为“F2 转化率”。F是“Frequency”的首字母缩写，表示产品购买的频率。
6. 定期续费率
是定期购买用户退出，即使从订阅开始日期 90 天后继续合同用户是指示比率的措施。
7. 交叉销售率
被初始购买的用户淘汰，在订阅用户180 天内注册两项或更多是衡量指标的比率。
为了持续赚取销售额，还必须持有其他三个KPI。请检查以下免费材料以继续。
什么是交叉销售策略？
在上面提到的KPI中，本文将重点介绍“交叉销售”。交叉销售是一种销售方式，推荐与客户最初想要的产品不同的产品，并导致“组合购买”。
让我们看一个熟悉的交叉销售示例。
零售店面
便利店收银台周围可能有巧克力小点心、日式点心、打火机等。这正是“交叉销售策略”的情况。
比如，如果你选择了盒饭或饮料，然后去收银台付款，很多人可能都有过“一起买”在那里碰巧看到的小糖果的经历。或者你可以买一支香烟，然后说，“我们也买个打火机吧。”
通过这种方式推动“组合购买”，我们正在努力提高每位客户的单价。
快餐
点菜时，快餐店里的汉堡和土链接，“连沙拉加10元一起，你好吗？”从收银台的工作人员那里，有一个被声音等乘以的场景。这也是一种鼓励“一起购买”的交叉销售策略。
欧共体
在 EC 上查看产品时，可能会出现其他相关产品的推荐，例如“购买此产品的人也购买了此产品”和“一起推荐”。这也是一种鼓励“联合购买”并导致客户单价上涨的交叉销售策略。
与追加销售的区别
在销售策略方面，还有“追加销售”这个词。这类似于和非交叉销售。
Upsell 是一种销售策略，旨在通过推荐与客户最初想要的产品相关的更高等级的产品来增加销售额。例如，快餐店的 de链接销售谈话建议您更换马铃薯和 L 尺寸是真正的“追加销售策略”。
交叉销售策略的好处
从这里开始，我将解释从事交叉销售策略的公司和商店的三个优势。
客户单价增加
一是客户单价上涨。这是由于零售店、快餐店和电子商务的例子中提到的“组合购买”的发生。
改善客户印象和意识
另一个好处是提高了客户对公司/店铺的印象和喜欢程度。如果“一起买”的推荐内容符合你的爱好和口味，“这家公司会懂你”会导致好感度的发展。
另外，如果在SNS或EC的评论版块写好好感度，会为其他用户带来正面的口碑，可以期待提高企业和店铺的认可度。
易于连接重复
如果好感度增加，我们可以预期他们会在另一个时间再次来到商店。通过继续购买，您可以期待LTV的改善。
如何执行交叉销售策略？
在上一节中，我们表示我们可以通过优化客户“组合购买”的建议来预期销售额的增长。关于“推荐优化”，我们具体应该怎么想？
在规划措施时，要注意“客户过去的行为数据”。通过引入一个工具，并给盟友附加数据，我们将引入一个交叉销售率提高了1.9倍的案例，这是一个很好的结果。
基于数据的推荐措施，交叉销售率提高了1.9倍！
【行业】
化妆品EC，针对20多岁、30多岁的女性。是一个为喜欢天然护肤品和化妆品的人提供的品牌，平均购买价格为200元，EC会员总数为80至100,000人。
需要解决的问题：提高每位顾客的单价，因为
化妆品行业处理的产品单价相对较低。但交叉销售率“7%左右”，低于化妆品EC行业“11%”的平均值。我想进行分析和改进KPI的措施，但分析的粒度很粗，我无法得出改进的提示。
【改进KPI需确定的项目】
- 哪个产品的交叉销售率低？
- 谁是第一个购买产品的用户？
- 交叉销售率低的年龄是多少？
- 提出建议的最佳时间是什么时候？
我们想找出迄今为止我们未能解决的小问题，提取改进点，并根据数据采取措施。
[解决方案]
引入了一种新工具，便于数据组织和处理。营销人员自己只需拖放即可快速处理过去的销售数据，而无需了解数据库语言的工程师的帮助。
【介绍工具揭示了什么】
- 基金会买家的交叉销售率低
- 对于基金会购买用户，首次购买后28天的交叉销售率显着下降。
- 基金购买的用户都更有可能购买洁面泡沫
[假设从数据读取]如果你推荐一个
洁面泡沫是在28天内在过去一个月内，销售以及地基购买，可以提高“交叉销售率”。
【措施出台】
根据假设发送推荐邮件和优惠券。
【结果】
- 交叉销售率从 7% 提高到 13%。
- 每人LTV从 310 元增加到 450 元。
通过这种方式，营销人员可以轻松地对政策规划进行详细的数据分析，而无需依赖工程师。以下材料更详细地披露了机制和过程。
了解有用的框架“LWP 分析”
除了介绍工具之外，我们还将介绍“LWP 分析”，这是一个在制定交叉销售策略时很有用的框架。
L = “List(customer list)”：列出目标客户
W = “What”：从客户过去的行为中标记未来的潜力
P = “Pace (order frequency)”：标记联系的步调/下单频率
标记您的客户后，尝试将他们映射到这样的矩阵上：
这个矩阵代表“纵轴=过往业绩的高低”和“横轴=扩展空间（潜力）的高低”，以下客户适用于A、B、C、D。
A = 性能高、扩展空间大的客户
B =性能低但扩展空间大的客户。换句话说，一个发展的候选人。
C = 拥有良好业绩但无法预期扩张的客户。换句话说，维持现状。
D = 性能低且有扩展空间的客户。换句话说，没有发展空间。
先接触申请“A”的客户，然后开发“B”的方法是有效的。通过以这种方式将其应用于框架，可以明确哪些客户应该被优先考虑，并且可以提出更准确的促销措施。
如何轻松轻松地将数据附加到您的盟友
在实施措施时，往往会以“因为我们之前在EC网站上成功进行过这样的促销活动，让我们再试一次”等模糊理由而浪费时间和精力。可以说，确保积极响应的关键是对客户采取适当的方法。
为此，如本文所述，利用过去的客户数据并尽可能准确地做出假设非常重要。
